Müzakere ve pazarlık, birbirine bağımlı durumlarda, yani tarafların hedeflerine ulaşmak için birbirlerine ihtiyaç duyduğu durumlarda, anlaşmaya varmayı amaçlayan tartışmalar için kullanılan yaygın terimlerdir. Pazarlık bazen bir tarafın haklı olmasına odaklanır. Rekabetçi ve kazan-kaybet durumu yaratır. Bazen de her iki tarafın hedef ve amaçlarının birbirini dışlamadığı veya kazan-kaybet tarzında bağlantılı olmadığı durumları ifade eder. Genellikle fiyat, özellikler, ödeme koşulları, teslim etme süreleri gibi uzlaşmayla sonuçlanması gereken konuları içeren daha karmaşık durumlarda, birbirine bağımlı taraflar karşılıklı olarak kabul edilebilir çözümler bulmaya çalışır ve hatta kazan-kazan çözümleri arayabilir, yani her iki taraf için de daha iyi bir anlaşma yaratmak üzere iş birliği yaparlar. Müzakere olarak tanımlanan bu süreçte, her iki taraf (Alıcı ve Satıcı) için de doğru olanın bulunması amaçlanır. Yalnızca, “Satışta Pazarlık ve Müzakere” nin değerlendirileceği bu eğitimde, pazarlığın yaşandığı ortamlarda bu süreci yönetebilme ve her iki tarafında kendi kazanımlarını memnuniyetle kabul ettiği bir sonla satışı tamamlamaya ilişkin becerilerin kazandırılması amaçlanmaktadır. Kurumsal veya bireysel sigorta satış süreçlerinin yaşandığı her ortamda, pazarlık yapma düşüncesi ve isteğiyle karşılaşmak kaçınılmaz ve doğal bir durumdur. Bu nedenle bu eğitimde “satın alma kararının zihinsel kabulünden” sonra ortaya çıkacağı öngörülen bu karmaşık sürecin nasıl yönetilmesi gerektiği en üst düzeyde değerlendirilecektir.  Bu nedenle, bu eğitime katılım göstermek isteyenlerin satış deneyimlemesine sahip ancak satışı tamamlama yeteneklerini daha da güçlü kılma isteğinde bulunmaları beklenmektedir.

SATIN ALMA KARARININ ANALİZİ

• Satın alma ve Satışı tamamlama nedir?
• İki kavram arasındaki etki ilişkisinin analizi.
• Müşterinin satın alma işaretleri nasıl okunur? İtiraz mı? -İşaret mi?
• Satın alma testinin yapılması. Soru sorma örnekleri.

PAZARLIK ve MÜZAKERE SÜRECİNİN YÖNETİLMESİ

• Satın alma kararından satış tamamlama süreçlerine geçiş.
• Geçiş söylemlerinin dikkatlice kullanılması: Örnek cümle yaklaşımları.
• Pazarlık ve Müzakere kavramlarının satış içeriğinde açıklanması.
• Pazarlık süreci nasıl dikkate alınmalı?
• Beklenen bir son mu? Ne zaman başlar? Nasıl sürdürülür?
• Pazarlık bir rekabet süreci midir? Kaybeden/Kazanan kim?
• Neler üzerinde yapılır? Nasıl yönetilir?  Sigorta satış uygulamaları,
• Pazarlık sürecinde müzakere yeteneğinin kullanılması?
• Satıcı ve Müşterinin varlıkları nelerdir? Ne üzerinde müzakere edilmeli?
• Kazan-Kazan (Memnuniyetle kabullenme) ve Satış kapama Yaklaşımı

Temel Satış deneyimine sahip Şirket, broker, acente de çalışan kurumsal ve  bireysel  satış bireyleri.